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三大问题决定客户是否购买你的办公家具

发布日期:2019-04-22 11:18:00

     客户为何要买你的办公家具,而不是他或她的产品?在B2B出售方式中,不论你出售什么东西,工业设备、原材料或是处理征询、练习,请记住,要成功结束一次出售,有必要了解以下几个疑问:一是客户为何要购买?二是客户为何一定要从你的公司购买?三是客户为何一定要向你购买?了解了这三个疑问,会大大提高你的销售成功率。
    第一个疑问:客户为何要购买? 我想,所有的人都在答复“客户有需要”。那么,客户的需要是怎样产生的呢?估计知道的人就不多了。需要的产生一般有两个缘由:处理疑问和获得快乐。举例说明: 1、 去医院看病是为了处理疑问(身体健康);去蹦迪是为了获得快乐; 2、 买奇瑞QQ是为了处理疑问(交通);买路虎是为了获得快乐; 3、 买杀毒软件是为了处理疑问(电脑安全);网络游戏是为了获得快乐。 B2B出售方式中,大多数状况是要处理客户的疑问,但销售人员大多以为,他们只是销售产品。假设站在客户的视点思考,他们其实是在为客户处理疑问,如获利、本钱、生产率、比赛、质量等。 销售办公家具当然也是帮客户处理疑问,比如:改进作业环境,前进作业效益,增加员工的满意度,而不只是简略的销售办公家具。 客户有疑问需要处理,并不等于客户一定会产生清楚的需要。许多时分,需要销售人员引导,把这些疑问发作的成果清楚化,使客户产生实在的需要。如:有的客户感触自己的职业办公效率低,也知道与办公环境有关,如过于拥堵的办公空间,但并没有急切到要马上更换宽广的办公业室和高品质的办公家具,只是处于加强员工教育阶段,销售人员需要加以恰当引导。
    第二个疑问:客户为何一定要从你的公司购买?   只要让客户信赖,你们公司可以帮忙他们完美处理某个疑问,而别的的竞争对手无法像你们一样完美处理,销售才会成功。有人可能会说,能帮客户处理疑问的公司很多,客户选择谁首要是因为报价要素。 不错,能帮客户处理疑问的公司有很多,为何客户非要选择你们公司而不是别的公司呢?
这儿提示销售人员,一定要知道自己公司的品牌,一起的产品卖点和差异化的处理计划。如你们公司的品牌含金量高,有许多成功的案例,一起对办公有非常深化的研讨;或是只是因为你们公司有一个在业界非常有名气、令人尊敬的老总,或是人人皆知的出名设计师…..客户以价值最低作为评判标准是因为:他们看不到你产品的差异化,或许你没能让客户知道自己的处理计划的一起价值。
     第三个疑问:客户为何一定要向你购买?   
因为客户信赖你,信赖你可以帮忙他们处理疑问,跟你协作轻松而定心。你一起的人格魅力体现了与众不同的差异化。假设第二个疑问讲的是公司品牌的话,第三个疑问体现的是你自己的品牌。自己品牌不只是体如今专业水陡峭作业声誉上,也体现如今你的作业素质和你为人处事是否符合应有的道德水准,所谓先做人后干事。  以上三个疑问不光销售人员自己要知道,还要帮忙客户搞清楚:我为何要购买这些东西?我为何一定要从他的公司购买?我为何一定要向他购买?假设客户了解了这三个疑问,你销售成功的可能性就更大了。​销售成功的可能性就更大了。 
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